从2000年挂牌成立，到2003年的6个亿，再到2005年的10个亿，短短6年间，江苏长江电器股份有限公司确立了我市电器企业发展的新坐标，一跃成为与西门子、赛雪龙等国际老牌电气巨头“携手比肩”的中国新锐电器企业———

一笔订单突破1个亿———我市历史上单笔最大的工程电气订单“花开”长江电器股份有限公司：2005年12月，该公司从国外众多投标厂商中脱颖而出，成功中标北京地铁1号、2号线直流开关柜项目，项目金额达1.0599亿元。 亿元订单的背后，是江苏长江电器股份有限公司在国内地铁直流开关柜领域无人问鼎的市场地位；是其作为国内最大的低压开关柜制造商的雄厚实力；是公司总经理徐翔等一班人睿智和心血的结晶！ 六载勤耕，春华秋实。 2000年，江苏长江电器股份有限公司挂牌成立，一年不到时间内，产值就突破1亿元；2003年，被科技部认定为“重点高新技术企业”、“火炬计划优秀高新技术企业”，被中新社评价中心评为“中国最具竞争力100家高新技术”企业……产值突破6亿元；2005年，完成订单总额突破10亿元，占大全集团订单总额的三分之一。 大鹏一日同风起，扶摇直上九万里!6年间，长江股份累计实现订单33亿元，产值30亿元。长江电器股份的飞速发展，改写了我市企业发展的新记录，并开创了扬中工程电器产业未来发展的新局面。为此，长江股份总经理徐翔先后荣获“江苏省新长征突击手”、“镇江市劳模”、“镇江市优秀企业家”、“镇江市十大杰出青年”等称号。 静心聆听长江股份的创业乐章，我们品味到她成功的奥秘——— 运筹，从战略高度审视

高度决定深度，方向决定战略。 长江股份有限公司的诞生，承载了大全集团雄飞世界、打造“百年大全”光荣和梦想。站在高处看风景，环顾国内成套电器制造业，长江股份的领跑者地位毋庸置疑，然而对于专注打造“国际一流企业”的长江股份，对于富有新思想、大勇气的长江股份人而言，这仅仅成功的开始。 “我们所处的时代是变化速度空前加快的时代，我们所针对的是入世后变化多端的国际市场，我们面临的竞争是多元性、全方位的竞争。”在长江股份总经理徐翔看来，在经济全球化的今天，在国外企业纷纷踏入中国之际，如果目光短浅，固步自封，最终也会被市场打败。只有以国际化视野和开放性思维站高一层思考企业重大发展战略问题，才能把“逼迫”化为动力，才能将危机转为“生机”。 站在全球的高度，在审视中运筹。挑灯看剑，纲举目张。广开资源，培育经营增长极；技术创新，掌握核心竞争力；合资合作，接轨国际大市场；扩张规模，接长企业产业链……6年间，长江股份打破传统企业“按部就班”的发展模式，大手笔、高层次、全方位实施企业发展新战略，打出一组组漂亮的“组合拳”。 ———致远、集聚、裂变，把脉国际制造业发展动向，研究国家发展战略和行业发展规律，集四面潜在要素，成产业裂变之效应。他们充分利用和汇集国内、外市场、技术、人才、信息、资金等资源，不断优化企业发展综合实力，提升企业的市场穿透力，打造长江股份发展高地。 ———创新、跨越、领先，依托持续不断的技术创新，成就长江股份的核心竞争力：引进国际最先进生产设备，组建起中国一流的模具加工和检测中心；瞄准国际同行最先进技术，抢占工业电器领域具有自主知识产权的技术前沿，承担国家“星火”、“火炬”、“863”及江苏省科技攻关项目，成为国家863计划成果产业化示范基地。 ———竞争、合作、借鉴，跻身“巨人”行列，与国际知名电器企业合资合作，实现技术和市场双嫁接，舞动长江股份的国际化发展的龙头；先后与西门子、施耐德、赛雪龙等国际知名电气“巨头”结成“对子”，既实现了主导产品的升级换代，又赢得了广阔的市场空间。 ———突破、延伸、扩展，用核心业务带动关联业务，用关联业务促进核心业务，有机延伸企业经营触角，成功实现企业良性扩张和滚动发展。近年来，他们敏锐地捕捉国家宏观政策信息，大胆而果断介入轨道交通、铁路电气化、环保工程等领域，丰富了产业链，降低了风险性，增强了综合竞争力。 新战略、新路径，高起点、高定位，换个角度看长江股份的成长之路，胸怀全球的发展抱负、进取争先的创业胆识和开拓创新的经营理念，交织演绎了长江股份激越发展的动人乐章。从中，我们见识到长江股份经营者的远见、决心、魄力和毅力，以及一种永不满足、高度负责、勇创大业的企业家精神！

起跳，从营销领域破题

仔细考量长江股份的发展路径，其发展的“加速度”得益于其科学高效的销售模式。在扬中，长江股份是第一个成功实现传统供销员销售模式向现代市场营销转变的企业，他们依托公司的技术产品优势和良好的信誉打响了长江股份的市场品牌，建立了信息灵敏、形式多样、四通八达的销售通道。 “市场就是企业生命，营销是企业生命的基础。”长江股份总经理徐翔认为，营销是个大概念，推销仅仅是其中的一部分，还包括企业形象的塑造、有形无形资源的配置、公共关系的应用等等。随着市场经济体制的逐渐完善，市场机会主义者的空间将逐步萎缩，主要还是靠实力、靠信誉，甚至靠企业的文化来说话，因此扬中传统的供销员营销模式明显滞后，不适应于市场的发展。 于是，用现代营销理念改造传统销售体制，成为长江股份发展中的一个里程碑。“集团总营销+自营+销售代表+项目代理”四合一的立体化团队营销模式，整合了销售资源，形成强大的营销合力，使得信息资源、信息网络、决策资源、竞争对手信息资源、合作伙伴资源得到有效开发和利用，走上“以项目开拓市场、以市场保障项目、以项目巩固市场、以市场开发项目”的良性循环轨道，从而提升了长江股份的市场开拓能力和市场占有率，巩固长江股份的行业地位。 接着，根据市场变化，长江股份又及时提出了“以区域为中心，以行业为纽带，发扬团队精神，全面提升业绩”的营销理念：除将营销职能部门一分为二，划为市场与销售两个部门外，还加强了驻外销售代表和全国市场区划的管理，最终形成华东、华南、华北、西南、东北、西北六大区域，每个区域均由项目支持人员和项目经理共同组成，实现了与服务市场的“零距离”，树立了长江股份高大的品牌形象。 “重点行业重点开辟。”这是长江股份在市场开拓工作中又一个“智慧棒”。针对行业和区域市场的现状，长江股份罗列出了五大重点攻关行业———轨道交通、水泥建材、钢铁冶金、城市供电系统和水（火）发电，并由专人定点研究。由于有备而来，机遇就不会错过。2005年上述五大行业取得了骄人销售业绩，共完成订单5.4亿元，占公司订单总数的半数以上。 市场营销理念的创新，不仅为长江股份带来的财路，而且有力推广了企业品牌，为长江股份的市场开拓带来蓬勃生机。

发力，从合资合作出击

解读长江股份，合资合作是其散发夺目光彩的另一张“名片”。 “引进来，走出去。”、“欲创国际知名品牌，先做国际一流企业。”徐翔，这位留美工商管理硕士深谙企业经营之道。开放的眼光，远大的志向，造就了长江股份缤纷灿烂的合作史。一次次与巨人握手，一次次与对手并肩，这位年轻的企业掌舵人，以过人的胆识和才华，引领着长江股份这个中国工业电器新秀走向国际大舞台。 洞察到国内轨道交通供电设备日益增长的远景，长江股份超人一拍与国际著名直流牵引供电设备制造商瑞士赛雪龙公司合作生产具有21世纪最新国际水平的直流开关设备。从此，长江股份在国内轨道交通直流开关柜市场中独领风骚，产品先后被北京地铁、广州地铁、上海地铁等国家重点工程广泛采用，市场份额连续多年高居70%左右，成为同行业的全国“单打冠军”。 预见到未来环保产业的广阔市场前景，长江股份棋高一着进军环保产业，作为主要发起人与费赛亚巴高克（德国）环境工程公司进行技术合作，投资6000万元控股成立“大全环保设备有限公司”，又一次抢占市场先机。在成立头一年就获得2亿元的订单，凸显出良好的发展前景。 近年来，中国铁路一次次提速，精明的长江股份人又一次嗅到了高速铁路电气化进程中的诱人商机。总经理徐翔决定，与全球电气巨头西门子集团携手，共同投资成立南京赛通铁路电气化有限公司。该项目总投资达2000万欧元，是国内第一家铁路电气化合资公司，项目全部投产后，国内市场份额将扩大到40%以上，同时将使国内铁路电气化相关技术水平和生产制造能力跨越性地提升到国际领先水平。 鉴于供电系统的独特市场地位，独具慧眼的长江股份首次与供电系统建立了市场共同体，开启合资合作新模式。2005年11月，由长江股份与宿迁市供电公司合资组建的江苏大全阳光电气有限公司挂牌成立，为共享双方优势资源、开拓苏北市场以及提升苏北电气产业水平奠定了基础。该项目总投资600万元，主要生产和销售集团全系列产品。运作2个月来，新公司业务火爆，订单源源不断，到手订单已超800万元。 与国内通行的合资合作不同，长江股份一直坚守着一条个性化的合作之道：50%：50%的股权合作方式。徐翔解释说，这意味着双方都没有绝对的控股权，因为合作是指二人或多人一起工作以达到共同目的，它的根本并不是为了在股权的多少上争夺，而是为了双方能在平等的环境中进行资源的共享和共同经营，从而实现双赢。 站在巨人肩上的合资合作给长江股份带来了世界前沿的技术成果和管理理念，为长江股份筑就腾飞的跑道，也为长江股份通向国际市场架设了一座“通天”桥梁。 腾飞，从人才培养“展翅”

人才强则企业强。长江股份之所以飞速发展，主要得益于人才的聚集和科技的领先，而人才是持续创新的根本所在，是科技领先的根本保证。 视人才为砥柱，凭绩效论英雄，精英团队铸就了今天的“金长江”。长江股份总经理徐翔告诉笔者，人才是长江股份最宝贵的财富，也是我们发展的基石，培养人才我们不惜代价、重用人才我们坚定不移、厚待人才我们竭尽全力，只要是人才，都会受到尊重，都会有一方施展才华的舞台。 如今，长江股份逐步形成了“海纳百川，不拘一格”的人才聘用理念和“兼容并包，人尽其才”的任用机制。对内，他们始终致力于提高全体员工的综合素质，营造良好的成才环境，让优秀人才脱颖而出；对外，他们通过自己的品牌效应，美好的事业与和谐的企业文化，吸聚国内国外各类优秀人才踊跃加盟。经过6年积累，公司目前拥有员工790人，其中硕士学历30人，本科学历150人，大专学历350人，大专以上学历的专业技术人才占员工总数的67%，形成了一支技术、管理、营销等各类人才荟萃的精英团队。 精英团队从何来？培养是关键。一方面，他们建立起立体化、分层次的系统人才培训体系，每年定期选送一批优秀员工去江苏大学、西安交通大学等高校攻读工程硕士，选派一批有潜力的优秀科研人员去国外参观学习或研究深造；另一方面，他们非常重视员工企业文化的培训和熏陶，通过生产评比、科技比武、员工意见箱、文艺活动等形式培养他们爱厂敬业、团结合作、锐意创新的精神，以形成强有力的企业战斗力和凝聚力。 此外，长江股份还建立合理的人才激励机制，以能力和业绩为基本评价原则，他们在收入分配上实行“一流人才、一流业绩、一流报酬”的薪酬体系，对在科技成果转化中有突出贡献的，实行收益对比分成奖励，对科技骨干人员进行配股分红，激发了人才的能动性和创造性。 值得一提的是，工作再忙，长江股份总经理徐翔每年都要定期给企业员工作讲座。通过他的讲座，一些国外的先进管理经验、企业营销的新观念以及世界电器行业发展的最新动态等等很快融入了长江股份员工思想深处。总经理的率先垂范，也为长江股份提供了人才辈出的沃土。 “天高任鸟飞，海阔凭鱼跃。”各类人才都能在长江股份完美实现自己的人生价值，找到为之奋斗一生的事业，他们有的在科技领域崭露头角，有的在营销战线上骁勇善战，有的在企业管理中建功立业…… 从成功走来不停留，向辉煌奔去无止境。面对未来，长江股份人的目光永远向前，他们的目标始终如一：传导工业动力，负载民族希望。 □ 扬 新 姚 健